縣里的生意怎么做 ？ 他們帶著(zhù)本地農家做分銷(xiāo)，月入 150 萬(wàn)

牛魔網(wǎng)旅行， 2017 年由景尚集團旗下旅游電商團隊組建，專(zhuān)注酒店、景區及旅游業(yè)務(wù)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，以周邊游網(wǎng)絡(luò )商城、家庭度假定制平臺、景區代運營(yíng)中心為三大核心。

2018 年末，牛魔網(wǎng)旅行（以下簡(jiǎn)稱(chēng)牛魔網(wǎng)）開(kāi)通了有贊微商城，線(xiàn)上+線(xiàn)下雙管齊下，一舉發(fā)展了近 6000 名分銷(xiāo)員，分銷(xiāo)占比 50% 以上。今年 6 月 7 日，牛魔網(wǎng)旅行進(jìn)入安吉旅游市場(chǎng)，借用暑期營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售增長(cháng) 10 倍，單月銷(xiāo)售額達 150 萬(wàn)以上。

面對激烈的競爭，這支團隊是如何在安吉迅速「開(kāi)拓城池」的？

安吉為浙江省湖州市下轄縣，自然環(huán)境優(yōu)越，生態(tài)旅游業(yè)發(fā)達。當地旅游住宿接待設施體系較為完善，從高端民宿到大眾農家比比皆是。早在入駐安吉之前，牛魔網(wǎng)團隊就已經(jīng)認識到，只有將當地的農家資源利用起來(lái)，才能真正拉動(dòng)本土旅游業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售。

據他們觀(guān)察，當地農家的客戶(hù)群和平臺的客戶(hù)群基本一致，且農家在售賣(mài)餐飲、客房的基礎上，也需要當地的票務(wù)資源配合。牛魔網(wǎng)與農家本質(zhì)上是「相互需要」的關(guān)系。在他們看來(lái)，每一個(gè)農家都是一個(gè)超強的分銷(xiāo)員。

牛魔網(wǎng)利用有贊微商城的分銷(xiāo)員1功能，采用票方資源與當地農家的餐飲、客房資源相結合的方式，提供線(xiàn)上平臺供當地農家代售票。這樣，農家不僅賺了房錢(qián)、飯錢(qián)，還賺了票錢(qián)，積極性很高，加上他們在當地已有一定的人脈和客群積累，對旅游市場(chǎng)頗為熟悉，分銷(xiāo)具有天然優(yōu)勢。

除了農家分銷(xiāo)員招募，牛魔網(wǎng)對于手頭上現有資源也做了充分利用。平臺所屬的景尚集團在華東地區有 250 家景區、酒店的直營(yíng)及加盟店，有大量客戶(hù)資源積累。商務(wù)團隊會(huì )定期在這些線(xiàn)下店內進(jìn)行招募，現場(chǎng)將意愿度高的客戶(hù)發(fā)展為分銷(xiāo)員。

△ 現場(chǎng)招募分銷(xiāo)員

線(xiàn)下招募，線(xiàn)上裂變。分銷(xiāo)員招募過(guò)來(lái)后，會(huì )生成分銷(xiāo)員專(zhuān)屬推廣海報及邀請卡，通過(guò)分銷(xiāo)員進(jìn)行社交裂變，「老帶新」進(jìn)一步擴大招募拉新的范圍，壯大分銷(xiāo)團隊。目前，牛魔網(wǎng)的分銷(xiāo)員隊伍已擴展至 6000 人。

△ 分銷(xiāo)員招募

分銷(xiāo)員管理：

針對分銷(xiāo)員，建立獨立的微信群組管理，目前牛魔網(wǎng)有 12 個(gè) 200 人以上的微信群。每一款新產(chǎn)品上架，會(huì )第一時(shí)間將鏈接同步群內，設置 10-15% 的傭金，刺激分銷(xiāo)員通過(guò)朋友圈、微信群組進(jìn)行產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷(xiāo)。

牛魔網(wǎng)的分銷(xiāo)員統稱(chēng)為微客，分普通、青銅、白銀、黃金四個(gè)等級，消費金與推廣金總額達到 10000、30000、60000，累計邀請 20、50、100 人，就可達到升級條件 ，每升一級收益再提高 0.5% ，設置 2%-4% 邀請獎勵傭金。通過(guò)制定邀請政策，以鼓勵分銷(xiāo)員裂變，快速增加分銷(xiāo)員數量。

分銷(xiāo)員激勵：

每月發(fā)布微客排行榜，對分銷(xiāo)成績(jì)進(jìn)行排名。通過(guò)發(fā)紅包+實(shí)物體驗的方式對上榜的微客進(jìn)行獎勵，激勵推廣。獲得獎勵的微客在景區、酒店以及合作項目體驗后，還會(huì )被邀請拍攝實(shí)景并進(jìn)行文字推廣，進(jìn)行二次傳播，充實(shí)拓客素材。

分銷(xiāo)員培訓：

線(xiàn)上線(xiàn)下結合進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓。線(xiàn)上以圖文、視頻、電話(huà)語(yǔ)音教程為主，線(xiàn)下提供 BD 上門(mén)服務(wù)，也會(huì )定期召開(kāi)培訓講座。從產(chǎn)品介紹到分銷(xiāo)操作、拓客技巧，全方位指導，幫助分銷(xiāo)員提升推廣成功率。

暑期是旅游的旺季，牛魔網(wǎng)適時(shí)推出了寶盛園 99 元漂流活動(dòng)，限時(shí)折扣2 7 折優(yōu)惠，再配合當地大號推廣，1 天引流 3000 多人。

同時(shí)客戶(hù)在寶盛園恐龍酒店入住，掃碼可領(lǐng)取優(yōu)惠券禮包3，內含 9 張酒店入住優(yōu)惠券，增加客戶(hù)消費頻次，促進(jìn)增購。

△ 入住有禮

在剛開(kāi)業(yè)的云上草原景區，推出開(kāi)園 140 元體驗票，免大門(mén)票（游客只需支付雙程索道的費用）。通過(guò)體驗券優(yōu)惠，打造試營(yíng)業(yè)爆款，快速積累口碑，為景區引流。

針對冷門(mén)時(shí)間段，通過(guò)設置周末尾倉票，降價(jià) 40 元吸引客戶(hù)。保證了景區在客流量較少的時(shí)間段，也有穩定的客流。

為增加新老客戶(hù)進(jìn)店消費頻率，牛魔網(wǎng)會(huì )根據時(shí)令、產(chǎn)品調整，不定期發(fā)放優(yōu)惠券?。團隊很看重優(yōu)惠券的展示位置，在設計上，會(huì )根據客戶(hù)下單習慣，將優(yōu)惠券放在第二醒目的關(guān)注點(diǎn)，僅次于活動(dòng)、產(chǎn)品分類(lèi)之后。同時(shí)與商城產(chǎn)品的內頁(yè)、介紹頁(yè)做融合嵌入，保證優(yōu)惠券覆蓋用戶(hù)所有路徑。

△ 優(yōu)惠券展示位置

牛魔網(wǎng)采取引流先行，場(chǎng)景化內容為主的策略，逐步提高轉化率。

① 對接安吉當地媒體，與當地的生活大號合作，發(fā)布推廣文章，導流到微商城。產(chǎn)品介紹頁(yè)添加二維碼，客戶(hù)掃碼入群，通過(guò)人工發(fā)放優(yōu)惠券的形式，增加群內客戶(hù)的活躍度，并激活轉化。

② 制作拓客海報，一次宣傳配合多次營(yíng)銷(xiāo)，每張海報均加入有贊商城二維碼，通過(guò)社群轉發(fā)，擴大引流范圍。

③ 公眾號不定期推出特價(jià)活動(dòng)、免票政策、預售搶購內容，在宣傳景區的同時(shí)，以頻繁的福利促進(jìn)新客轉化、老客復購。

日常更新的文章多以景區、門(mén)票的宣傳為核心，結合旅游人群的生活習性，圖片以文藝清新的真實(shí)的體驗照為主，內容以游記為主，做場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)。

除了完善分銷(xiāo)體系、豐富營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)外，牛魔網(wǎng)認為，以自營(yíng)和外采產(chǎn)品相結合的方式，豐富餐飲、住宿、門(mén)票類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)，也是增強平臺競爭力的關(guān)鍵。同時(shí)，利用有贊微商城與景區系統更好地打通，會(huì )大大提升景區的工作效率，未來(lái)發(fā)展將「快人一步」。